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      好服務(wù)和專(zhuān)業(yè)入手差異化好服務(wù)是轉介紹敲門(mén)磚21頁(yè).pptx

      • 更新時(shí)間:2022-06-21
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      • 資料性質(zhì):授權資料
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      你連“差異化”服務(wù)都不會(huì ),客戶(hù)憑什么給你轉介紹?保險從業(yè)者都知道,人脈是保險從業(yè)人員獲得業(yè)績(jì)的主要來(lái)源。而人脈總有消耗完的一天,要持續開(kāi)發(fā)客戶(hù)名單,必須掌握轉介紹技能。然而在現實(shí)中,并非每位從業(yè)人員都能把握轉介紹這一重要的業(yè)績(jì)命脈,很多人常因為“無(wú)客可拜訪(fǎng)”,而難以在行業(yè)中生存。那么IDA會(huì )員是如何持續獲得轉介紹的?在調查數據中,關(guān)于“客戶(hù)轉介紹主要原因”這一話(huà)題,56%的IDA會(huì )員認為是“服務(wù)滿(mǎn)意”,34%的IDA會(huì )員認為是“很專(zhuān)業(yè)”。這兩個(gè)原因占比達90%,成為他們獲得轉介紹的首要關(guān)鍵。也就是說(shuō),縱然從業(yè)人員可能掌握了一定的銷(xiāo)售技巧、索要轉介紹技巧,但要讓客戶(hù)愿意持續為你轉介紹,僅靠技巧還不夠,仍須依靠令人滿(mǎn)意的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)。

      處保險新時(shí)代,到底怎樣的服務(wù)更令客戶(hù)滿(mǎn)意?客戶(hù)對從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力的要求又是怎樣的?今天特從IDA會(huì )員獲得轉介紹的兩個(gè)首要關(guān)鍵,即好服務(wù)和專(zhuān)業(yè)入手,呈現以下要點(diǎn),供大家參考。好服務(wù)是轉介紹大樓之“磚”專(zhuān)業(yè)是轉介紹大樓之基,在保險從業(yè)人員競爭日益激烈、客戶(hù)需求越來(lái)越多樣化的今天,令客戶(hù)滿(mǎn)意的服務(wù)已不再僅是偶爾的節日送禮等尋常服務(wù)。還需從業(yè)人員在做好保單檢視、保全服務(wù)、理賠服務(wù)等基礎服務(wù)的前提下,提供各種差異化、個(gè)性化服務(wù)。

      如此,從業(yè)人員才能在萬(wàn)千代理人中顯現優(yōu)勢,為客戶(hù)所信任,繼而帶來(lái)轉介紹。①有問(wèn)必答,做客戶(hù)的超級客服。雖然從業(yè)人員有很多客戶(hù),但客戶(hù)往往只有一兩位代理人。當他們有需要時(shí),如果從業(yè)人員無(wú)法給予及時(shí)的回應和幫助,客戶(hù)可能對自己的代理人感到失望。只有在乎客戶(hù)的所有需求,承擔起應負的責任,甚至做一個(gè)隨時(shí)待命的超級客服,才能令客戶(hù)感到安心。比如,多屆國際龍獎IDA會(huì )員老師便是客戶(hù)心目中的超級客服。當客戶(hù)有需求,例如忘記交保費是哪張銀行卡、需要找證件照片時(shí),客戶(hù)首先求助的是服務(wù)人員而不是家人。因為他永遠都會(huì )迅速且準確地回應,讓客戶(hù)發(fā)出“你比我自己還清楚我的資料”的感嘆。

      當然,并不是說(shuō)我們一定要滿(mǎn)足客戶(hù)所有需求,甚至去討好客戶(hù),這樣做不僅帶來(lái)不了轉介紹,還會(huì )降低我們的身份。②整合資源,做能為客戶(hù)分憂(yōu)的人。除了保險需求外,客戶(hù)在生活中還會(huì )產(chǎn)生多元需求,而從業(yè)人員如果能利用資源整合,幫助客戶(hù)解決他人未能解決的問(wèn)題。在對方需求中彰顯自己的獨特價(jià)值,必定能讓客戶(hù)對你產(chǎn)生信賴(lài),愿意將你介紹給他人,尤其是經(jīng)營(yíng)中高端客戶(hù)。中高端客戶(hù)追求更好的醫療資源、教育資源,從業(yè)人員通過(guò)資源整合為其介紹相關(guān)領(lǐng)域的醫學(xué)專(zhuān)家、留學(xué)顧問(wèn)等。如此為中高端客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值,必定遠大于向他們送禮,獲得轉介紹也順其自然。好服務(wù)是轉介紹大樓之“磚”,專(zhuān)業(yè)是轉介紹大樓之基。

      若說(shuō)服務(wù)是磚,可在日積月累中逐漸筑起轉介紹的大樓,那么專(zhuān)業(yè)就是這棟大樓的地基。如果從業(yè)人員不夠專(zhuān)業(yè),甚至常在銷(xiāo)售中行有違行業(yè)規律的事,那么即便他提供再多服務(wù),客戶(hù)也不放心將他介紹給他人。從業(yè)人員是否足夠專(zhuān)業(yè),一方面體現在是否有足夠的專(zhuān)業(yè)知識。其中,積累專(zhuān)業(yè)知識的途徑有很多,比如考取高規格的專(zhuān)業(yè)證照,讓專(zhuān)業(yè)“可視化”。另外一方面體現在是否恪守準則,可參考如下兩點(diǎn):①以利他之心的專(zhuān)業(yè)態(tài)度為客戶(hù)規劃方案。

          通過(guò)完善、合理的保險規劃為客戶(hù)轉移風(fēng)險是從業(yè)人員的職責所在。倘若在規劃中以自身利益為導向,使得客戶(hù)所購保險無(wú)法解決問(wèn)題,那么從業(yè)人員便徹底失去了客戶(hù)的信任,更不用談轉介紹。因此,保單規劃必須始終秉持利他之心的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。國際龍獎IDA白金獎得主矯老師曾講過(guò)這樣一個(gè)例子:為保證客戶(hù)李先生可獲得足額保障,她考慮了李先生有1000萬(wàn)元房貸,又暫時(shí)無(wú)法承擔1000萬(wàn)元的終身壽險保費的情況,就幫助他規劃了定期壽險的方案。


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