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      2023保險新人保險銷(xiāo)售的面談全銷(xiāo)售23頁(yè).pptx

      • 更新時(shí)間:2023-04-16
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      2023新人保險銷(xiāo)售的面談全銷(xiāo)售保險理念第一步 破冰剛剛和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候,無(wú)論是認識的熟人還是轉介紹的陌生人,都要先破冰,也叫暖場(chǎng)。目的是拉近關(guān)系,讓對方初步卸下對你的防備。方法很簡(jiǎn)單就是盡量找一些共同的話(huà)題聊。如果你們都有孩子,就聊一聊孩子的話(huà)題,這是最容易拉近關(guān)系也是最容易的方法。第一步 破冰如果是緣故,也就是你自己認識的人,可以就聊你們共同經(jīng)歷過(guò)的事,共同的愛(ài)好等。如果是轉介紹第一次見(jiàn)面,可以聊一聊你們共同認識的那個(gè)人也就是介紹你們認識的那個(gè)人。破冰時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)。5-15分鐘最佳。時(shí)間太長(cháng)就容易把后面的正題時(shí)間占用了,所以只要暖場(chǎng)目的達到,就要開(kāi)始進(jìn)入下一步。

      第二步個(gè)人介紹和公司介紹進(jìn)入正題之前,一定要讓客戶(hù)知道你在保險行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)度,你的與眾不同。個(gè)人介紹要總結自己的三個(gè)亮點(diǎn),這樣容易讓客戶(hù)一下子就對你記憶深刻。如果你只是個(gè)新人,沒(méi)什么經(jīng)驗和亮點(diǎn)。那你就把自己的前職介紹得高大上一些,讓對方覺(jué)得曾經(jīng)的你非常優(yōu)秀,轉型來(lái)做保險也會(huì )與眾不同。之后還要介紹一下你的公司,讓對方放心,未來(lái)他即將選擇的公司是足夠安全足夠靠譜的。這一步的目的,是讓客戶(hù)認識到你的專(zhuān)業(yè)度和不同之處,并不是一個(gè)普通賣(mài)保險的,并且讓客戶(hù)打消對公司和經(jīng)紀人可能的不信任,反對問(wèn)題預處理。

      講到這里,可以一句話(huà)轉折:那對于我的情況和我們公司的情況,您還有哪里需要了解的嗎?第三步 保險話(huà)題這一步其實(shí)也很簡(jiǎn)單,可以直截了當地問(wèn)客戶(hù),您對于保險是怎么看待的?您買(mǎi)過(guò)保險嗎?那您是什么時(shí)候買(mǎi)的?(買(mǎi)多少年了?)買(mǎi)的是什么保險?保額是多少?每年保費需要交多少?和誰(shuí)買(mǎi)的?當初購買(mǎi)保險的業(yè)務(wù)員還在干嗎?為什么買(mǎi)這個(gè)險種?為什么買(mǎi)這個(gè)金額的保障(當時(shí)是基于什么考量)?如果發(fā)生了風(fēng)險,您覺(jué)得這些保額夠用嗎?第三步保險話(huà)題當然問(wèn)話(huà)要注意語(yǔ)氣,以聊天的方式和關(guān)心的語(yǔ)氣,而非質(zhì)問(wèn)。在此可以邊聊天,邊給客戶(hù)畫(huà)出一個(gè)家庭風(fēng)險管理金字塔圖,增加直觀(guān)的認識。

      第三步 保險話(huà)題:沒(méi)買(mǎi)過(guò)——繼續詢(xún)問(wèn)原因是什么(1)認為保險都是騙人的。這種就是帶有負面情緒的,要保持與客戶(hù)的同理心,不要與他站在對立面。嗯,表示理解,繼續詢(xún)問(wèn)以前是否經(jīng)歷過(guò)什么不愉快的理賠經(jīng)歷或退保經(jīng)歷,自己家人或者身邊人發(fā)生過(guò)什么事情,進(jìn)一步梳理情緒,讓他放下對保險的負面印象。切記在他放下負面印象之前,不要再和他談你計劃和他談?wù)摰谋kU話(huà)題。

      第三步 保險話(huà)題:沒(méi)買(mǎi)過(guò)——繼續詢(xún)問(wèn)原因是什么(2)不認可保險的價(jià)值,認為保險收益太低的。這種要幫他梳理出來(lái)保險的功能,保險不是理財,而是保障,重疾意外醫療壽險,這些都是保人的,而年金是保錢(qián)的,不能拿保險的保障功能去和投資型工具博收益,讓客戶(hù)真正理解到保險的意義和作用。第三步保險話(huà)題:沒(méi)買(mǎi)過(guò)——繼續詢(xún)問(wèn)原因是什么(3)沒(méi)有遇到靠譜的保險代理人或經(jīng)紀人。那就做到讓客戶(hù)信任你,愿意讓你成為那個(gè)他認為靠譜的人,把他的保障交給你來(lái)做。(4)單純就是沒(méi)接觸過(guò)保險,不了解的。同樣是給客戶(hù)講明白保險的意義和作用,并為客戶(hù)科普基本的險種功能及保險形態(tài)(重疾、醫療、意外、壽險、年金分別都是干什么用的),在此同樣可以畫(huà)一個(gè)家庭風(fēng)險管理金字塔圖,邊畫(huà)圖邊講解。第四步風(fēng)險話(huà)題目的是引發(fā)客戶(hù)思考:假如發(fā)生了風(fēng)險,自己的家庭會(huì )發(fā)生怎樣的變化?下面的這段話(huà)術(shù),請直接把它背下來(lái)。

      因為我每次講到風(fēng)險話(huà)題的時(shí)候,就是這樣直接說(shuō)的。多練習,多運用,你會(huì )說(shuō)的越來(lái)越自然,最終完全變成你自己的話(huà),講出來(lái)。X先生,由于我的工作是和風(fēng)險打交道的,我的職責就是需要提醒客戶(hù),他們正處于風(fēng)險中。那么咱們今天就來(lái)設想一下,(在此可以引用一些真實(shí)的意外或者疾病的事件,代入進(jìn)去),假如明天我們經(jīng)歷了這樣的事情,再也回不來(lái)了,那么我們最?lèi)?ài)的家人會(huì )怎么樣,您之前買(mǎi)的XX萬(wàn)保額賠付下來(lái),他們夠用嗎,能用多久呢?或者,在沒(méi)有任何保險的情況下,您的家人將怎樣繼續生活?第四步風(fēng)險話(huà)題引入什么樣的故事,是效果最好的故事呢?是客戶(hù)自己的故事。


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