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      健康險銷(xiāo)售技巧之家庭資產(chǎn)配置的運用21頁(yè).pptx

      • 更新時(shí)間:2023-04-16
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      健康險銷(xiāo)售技巧之家庭資產(chǎn)配置的運用六個(gè)引入家庭保障需求分析表的時(shí)機——收入提升時(shí)當你接到客戶(hù)升職、換了一份新工作、 企業(yè)或生意上了一個(gè)新臺階等信息時(shí),就要意識到客戶(hù)的收入有所提升。當客戶(hù)的收入提升后,他們對生活品質(zhì)的追求和消費水平與過(guò)去就不可同日而語(yǔ)。此時(shí)其保險需求與已經(jīng)配置的保障可能就不匹配了,亟需專(zhuān)業(yè)的保險顧問(wèn)為自己梳理規劃。六個(gè)引入家庭保障需求分析表的時(shí)機——家庭結構變化時(shí)當你接到客戶(hù)結婚、生孩子的消息時(shí), 要意識到其家庭結構發(fā)生了變化,相對應的責任也發(fā)生變化。比如,客戶(hù)生完孩子后, 不僅對孩子有撫養責任,父母可能要辭去工作專(zhuān)職照顧孩子??蛻?hù)夫妻成為家中上下老小的頂梁柱,對應的保險需求也發(fā)生變化。

      六個(gè)引入家庭保障需求分析表的時(shí)機——資產(chǎn)發(fā)生變動(dòng)時(shí)當客戶(hù)的資產(chǎn)發(fā)生變動(dòng)時(shí),例如買(mǎi)房、 買(mǎi)車(chē),賣(mài)房、賣(mài)車(chē)等,產(chǎn)生的新保險需求往往容易被忽略。實(shí)際上,客戶(hù)的保險需求和資產(chǎn)狀況息息相關(guān)。例如,客戶(hù)付了3成首付貸款買(mǎi)了一套價(jià)格為100萬(wàn)元的房產(chǎn),其身上的負債就多了70萬(wàn)元。這時(shí)相應的壽險保額很有必要覆蓋這70萬(wàn)元負債,確保發(fā)生風(fēng)險的情況下家人仍能安然地居住在這套房子里。同理,當客戶(hù)有多套房,賣(mài)了其中一套變現的時(shí)候,勢必有財務(wù)規劃的需求。

      此時(shí)也非常需要專(zhuān)業(yè)的保險顧問(wèn)為其重新做一份資產(chǎn)配置方案。六個(gè)引入家庭保障需求分析表的時(shí)機——個(gè)人或家庭成員健康亮起紅燈時(shí)個(gè)人或家庭成員健康亮起紅燈當客戶(hù)體檢指標出現異常,或客戶(hù)家庭成員身體發(fā)現異樣時(shí),是客戶(hù)風(fēng)險意識最強的時(shí)候。也許此前他并沒(méi)有為自己或家人配置足夠的保額,但身體的異樣會(huì )提醒他“你該加保了,那點(diǎn)保額遠不夠抵御個(gè)人或家庭健康風(fēng)險”。六個(gè)引入家庭保障需求分析表的時(shí)機——盤(pán)算家庭財務(wù)規劃時(shí)

      到了年后、年終,或是客戶(hù)的財富積累到一定程度,又或是偶有一筆非常規的大額收入時(shí)(例如一筆大額著(zhù)作權收入、投資分紅、年終獎金),他們可能需要重新做家庭財務(wù)規劃。這時(shí),他們很需要專(zhuān)業(yè)的財務(wù)顧問(wèn)給一些專(zhuān)業(yè)的家庭理財建議。此時(shí)也是加保的好節點(diǎn),從業(yè)人員需及時(shí)提醒客戶(hù)把此前想配置但未配置完的保障補齊。六個(gè)引入家庭保障需求分析表的時(shí)機——盤(pán)算家庭財務(wù)規劃時(shí)六個(gè)引入家庭保障需求分析表的時(shí)機——投保5年10年后到了一定年齡,有些事情必須做,有些保險也必須要考慮。隨著(zhù)客戶(hù)年齡的增加, 即便客戶(hù)的收入及家庭結構等并未發(fā)生大的變化。當他投保5年以后,保險需求就都不一樣了。比如,一位25歲的客戶(hù),第一次投保時(shí)配置了重疾險、壽險等基礎保障,當他 過(guò)了30歲以后,就要考慮退休養老規劃了。

      因為30~40歲是退休養老規劃的最佳時(shí)期。 所以,找出5年以上未加保的客戶(hù)名單,你一定能從中發(fā)現新的保險需求。家庭保障需求分析表家庭保障需求分析表【調查問(wèn)卷模板】家庭保障需求分析表【調查問(wèn)卷模板】1、您的姓名:2、目前所在城市:3、考慮為哪幾位家人配置保險自己(姓名+出生年月日)配偶(姓名+出生年月日)子女(姓名+出生年月日)父母(姓名+出生年月日) 其他(姓名+出生年月日)家庭保障需求分析表【調查問(wèn)卷模板】4、家庭健康情況均健康有遺傳病史(姓名+健康狀況)近兩年有住院(姓名+住院日期+診斷)最近一次體檢結果有異常(姓名+體檢日期+健康狀況)5、家庭出行習慣出租車(chē)及其他公共交通工具自駕車(chē)摩托車(chē)或電動(dòng)車(chē)常坐飛機。

       


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