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      保險新人營(yíng)銷(xiāo)壽險認同重視保單內容對風(fēng)險認知18頁(yè).pptx

      • 更新時(shí)間:2023-04-28
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      • 資料性質(zhì):授權資料
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      與老客戶(hù)談「加?!惯@一個(gè)錯誤不能犯!前言 在銷(xiāo)售第一張保單時(shí),大多數從業(yè)人員都知道,若要成功銷(xiāo)售,首先要為客戶(hù)導入正確的觀(guān)念。加保同樣也如此。然而,每個(gè)從業(yè)人員都希望客戶(hù)主動(dòng)提出加保,可往往僅關(guān)注自己的服務(wù)是否到位,而忽略了客戶(hù)的觀(guān)念是否到位。一旦忽略了客戶(hù)的觀(guān)念,那么只會(huì )與客戶(hù)加保漸行漸遠。只有讓客戶(hù)觀(guān)念到位,才能提升加保的成功率。我們根據行銷(xiāo)高手的案例,總結出那些主動(dòng)加保的客戶(hù),大多都具備以下觀(guān)念。觀(guān)念一:對壽險的意義與功用抱有深刻的認同深刻的認同之前,微博上有一條“花式逼自己喝水”的詞條上了熱搜。

      討論區里,許多人都曬出了逼自己多喝水的方法,比如,購買(mǎi)一個(gè)可定時(shí)提醒喝水的保溫杯,購買(mǎi)一個(gè)能裝下每日所需飲水量的水壺……但當前,在各類(lèi)茶飲盛行、人們大多不喜歡喝白開(kāi)水的情況下,為何這些人還要花錢(qián)買(mǎi)各種“工具”逼自己喝水?因為他們都十分清楚喝水對健康的重要性。深刻的認同這其實(shí)與客戶(hù)加保十分相似。當客戶(hù)對壽險的意義與功用的認同感不足時(shí),便把加保放在次要的位置。即便有能力加保、有加保需求,他們還是選擇優(yōu)先滿(mǎn)足旅游、投資、購物等其他需求。反觀(guān)對壽險的意義與功用抱持深刻認同感的人,他們十分在意自己是否擁有齊全的保障。

      深刻的認同當了解到自己有加保需求時(shí),不僅不會(huì )拒絕,還可能進(jìn)一步考慮如何才能讓自己擁有更充足的保障,并愿意向加保妥協(xié);比如,改變消費習慣,省出保費;調整投資理財的結構等。觀(guān)念二:重視保單內容,意識到保障缺口保障缺口當客戶(hù)對已購買(mǎi)的保單足夠重視時(shí),才有可能主動(dòng)加保。這是因為,當他對保單的內容有基礎的了解,清楚地知道自己在遭遇何種風(fēng)險時(shí)能得到保障,及保障的內容是什么、存在哪些不足時(shí),面對從業(yè)人員的加保建議,便能知道方案是否符合自己的需求,并慎重地考慮自己是否應該加保。以只購買(mǎi)過(guò)意外險的客戶(hù)為例,若他們熟知保單的內容,就能知道這份保單保障的是意外導致的受傷、死亡或殘疾,清楚自己的保障不全面。

      保障缺口那么,面對從業(yè)人員提出的加保健康險、壽險等建議時(shí),他們即便沒(méi)有加保的迫切感,也愿意了解這方面的內容。反觀(guān)不清楚保單內容的客戶(hù),他們可能誤以為“只要是受傷、殘疾、死亡都能得到理賠”,面對從業(yè)人員的加保建議時(shí),就可能產(chǎn)生“不是都買(mǎi)過(guò)了嗎,怎么還要買(mǎi)”“我已經(jīng)買(mǎi)了很多保險,已經(jīng)足夠了”等想法,全然不顧保障內容是什么,保額有多少。觀(guān)念三:對風(fēng)險有清晰的認知清晰的認知“投保后,我每月準時(shí)交保費,自認循規蹈矩,盡了投保人的義務(wù)。從此對‘買(mǎi)保險’這回事,我認為已經(jīng)是‘完成了’?;及┣皫啄?,陸陸續續有保險從業(yè)人員建議我加保,我一次又一次把他們趕走……我心想:有保障不就好了嗎?為什么要一直加保?我不會(huì )用到的……”這是馬來(lái)西亞資深臨床心理治療師梁惠美女士在《告白》一書(shū)中分享的第一次購買(mǎi)保險后,面對保險從業(yè)人員提出加保建議時(shí)的真實(shí)想法。清晰的認知相信這也是不少已經(jīng)擁有保障的客戶(hù)的心聲。盡管認同保險的價(jià)值,但許多人對風(fēng)險缺乏正確的、全面的認知,仍抱持僥幸心理,認為自己有保障就好,不需要那么多。當從業(yè)人員向他們提出加保建議時(shí),他們便理所當然地拒絕。

      而對風(fēng)險有清晰的認知,不盲目、不僥幸的客戶(hù),在面對不確定的風(fēng)險時(shí)的思考更成熟。清晰的認知他們不僅會(huì )考慮遭遇風(fēng)險后該如何應對,還會(huì )進(jìn)一步思考該風(fēng)險可能帶來(lái)哪些影響、自己是否已經(jīng)做好了應對的準備。比如,購買(mǎi)重疾險時(shí),客戶(hù)考慮的不僅是重疾的治療費用、治療期間的收入補償,還可能考慮到“萬(wàn)一花了一大筆錢(qián)治療,但還是因病去世,家人怎么辦”等問(wèn)題。

      若客戶(hù)抱有如此強的風(fēng)險意識,不僅不會(huì )拒絕加保,甚至可能還會(huì )主動(dòng)向從業(yè)人員提出加保要求。觀(guān)念四:知曉每個(gè)人生階段應承擔的責任承擔的責任據清華大學(xué)五道口保險中心聯(lián)合多個(gè)平臺、機構發(fā)布的《2021年中國互聯(lián)網(wǎng)保險消費者察報告》顯示,65%的人首次購買(mǎi)保險的原因是“給家人更多保障”??梢?jiàn),人們其實(shí)十分愿意為愛(ài)與責任而投保??上У氖?,許多人對責任的履行缺乏深入的思考。比如,孩子出生后,愛(ài)子心切的父母能意識到要為孩子投保,卻沒(méi)有意識到自己才是孩子最大的保障,若自己遭遇風(fēng)險,孩子將可能失去庇護。


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