第一步：客戶盤點(diǎn)

基本條件：交情深，有繳費(fèi)能力，有保險(xiǎn)或者金融理財(cái)意識。

優(yōu)選條件：近期項(xiàng)目較滿足客戶需求，有投保意愿，最近成交少（3個(gè)月以上未加保）

A類客戶

基本條件：有一定交情，對保險(xiǎn)有了解，但不多。

優(yōu)選條件：客戶和家庭缺少意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)以及百萬如意行等必備保障，有望成交“卡單”或“小單”。

B類客戶

交情不夠客戶（贈險(xiǎn)、惠民保等），伙伴不太了解的客戶。

對保險(xiǎn)抗拒、近期無望成交的客戶，對公司或營銷員有意見的老客戶等。

C類客戶

數(shù)量要求：50-80

考慮因素：按照關(guān)系遠(yuǎn)近、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、保險(xiǎn)觀念、年齡等進(jìn)行排序

使用工具：521（初次）

第二步：親友聯(lián)誼

1、時(shí)間：入職1個(gè)月內(nèi)

2、目的：亮身份、樹信心

3、聯(lián)誼形式：

（1）親友聯(lián)誼會

（2）答謝宴

按照所列客戶名單的先后順序進(jìn)行邀約，每次參與準(zhǔn)客戶30人左右。

4、新人準(zhǔn)備：

三講

鋪墊：金融會客+保單服務(wù)

建立參會人員的《客戶檔案》

第三步：金融會客

1、時(shí)間：長期經(jīng)營

2、目的：掌握準(zhǔn)客戶的保單擁有情況，對客戶做分類分層

3、形式：

（1）職場內(nèi)舉辦（2）金融會客廳好禮兌換

一周內(nèi)，對參加過親友聯(lián)誼會的準(zhǔn)客戶，每天連續(xù)邀約，連續(xù)服務(wù)。

4、規(guī)則

結(jié)合各營業(yè)區(qū)自定會客廳要求

5、使用工具：

（1）積分換禮計(jì)算工具：記錄客戶保單擁有情況

（2）完善521、完善客戶檔案

第四步：上門拜訪

1、時(shí)間：客戶參加完金融會客廳后1周內(nèi)完成

2、目的：建立專業(yè)信任、激發(fā)需求

3、根據(jù)會客廳所掌握保單情況，按保單保有量、關(guān)系遠(yuǎn)近等要素進(jìn)行排序

4、按先后順序預(yù)約上門拜訪時(shí)間

5、拜訪借口：

（1）活動回訪+上門送禮

（2）保單體檢

6、使用工具

（1）保單體檢手冊

（2）繼續(xù)完善521、完善客戶檔案

第五步：客養(yǎng)經(jīng)營

1、時(shí)間：完成上門拜訪后1-2個(gè)月以內(nèi)

2、目的：進(jìn)一步增加粘度，增加信任

3、人員篩選：根據(jù)上門拜訪情況，優(yōu)先邀約實(shí)力許可，有明顯保障缺口，需求已經(jīng)初步激發(fā)的準(zhǔn)客戶

4、可選擇①短期出游1-2天為佳；②宴請客戶沙龍活動

5、出游必備環(huán)節(jié)：

（1）歡樂晚宴

（2）**VIP客戶服務(wù)體系介紹

（3）老鐵客戶的榮譽(yù)環(huán)節(jié)（最好有）

6、使用工具

（1）**VIP線上商城APP的使用

（2）繼續(xù)完善521、完善客戶 檔案

第六步：平臺轉(zhuǎn)化

1、時(shí)間：客養(yǎng)后1-2個(gè)月內(nèi)

2、目的：借助專業(yè)平臺，對客戶進(jìn)行專業(yè)銷售和促成，培育客戶參加平臺的習(xí)慣

3、平臺1+1：

（1）1份量身制作的保險(xiǎn)計(jì)劃

（2）1個(gè)專業(yè)的促成人員：推薦人或者上級主管

4、平臺后跟進(jìn)

（1）上門回訪（無論是否簽單）

（2）鋪墊轉(zhuǎn)介紹（無論是否簽單）

（3）繼續(xù)完善521、完善客戶檔案

百萬收入的頂薪模型

壽險(xiǎn)行業(yè)最具魅力的利益模式——基本法

上不封頂?shù)膫蚪鹬?/span>

組織利益長期制

傭金上不封頂

業(yè)績越高傭金越高

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誰增員誰管理誰受益